CAC

CAC(客户采购成本)-этометрика,котораяотражаетсовокупныезатратыкомпаниинапривлечениеодногопокупателя。

ПосмотритеэтовидеоотPromoPult,чтобыузнатьподробнее,чтотакоеCACикакиесуществуютпроблемырасчетовэтогопоказателя。

Зачем нужен САС

Метрика cac помогает отслеживать эффективностьмаркетинговойстратегии,улучшатьрекламныекампании， правильно распределять бюджет。Давайтерассмотримосновныепричины,почемуважнорассчитыватьэтотпоказатель:

• выбиратьнаиболееэффективныеканалыкоммуникации;
• оптимизировать бюджет на рекламу;
• уменьшить отток клиентов;
• контролировать маркетинговые расходы。

CACотслеживают,чтобыузнать,какиеклиентыприносятбольшевсегоприбыли,какимканаламкоммуникацииследуетуделитьвнимание,акакиеможноисключить。Предположим,компанияZпродаеткурсдляпохудения。ОназапустилатаргетированнуюрекламнуюкампаниювFacebook,потратилиа10美元привлекла10покупателей。Параллельно компания заказала рекламуинфлюенсера．Суммазатратсоставила20美元,нопривлечьудалосьвсегодвоихклиентов。

Еслистоимостькурсабыладлявсеходна,тововторомслучаемывидим,чтокомпанияпотратилабольше,аполучиламеньше。Значит,вследующийразнужнопересмотретьстратегиюработысинфлюенсерамиилиувеличитьбюджетнарекламувFacebook。

МетрикаCACпомогаетузнать,сколькомыпотратилинато,чтобыпривлечьпотенциальногопокупателя* конвертировать его * клиента。Посколькуречьидетовыполненииопределенногодействияпользователем,иногдалюдипутаютэтотпоказательс会计师。Далеевыузнает,епочемуэторазныеметрикиивчемихпринципиальныеотличия。

Чем cac отличается CPA

注册会计师(每行动成本)-этоценазавыполненноедействиеновогоилиужепривлеченногоранеепользователянарекламнойплатформе。,Напримерстоимостьзаполненияанкетыилирегистрациинасайте。Этотедействия,которыесвязанысдоходом,нонеприносятего。

МетрикаCACотображаетнепростоценудействияпользователя,онапоказываетобщуюстоимостьпривлеченияиконвертацииновоголидавклиента。Чтобылучшепонятьотличиемеждуэтимидвумяпоказателями,давайтерассмотримихнапримере。

Предположим,вырешилизарегистрироватьсянастриминговомсервисеNetflix。Когдавыоформитеподпискуиполучитепервыймесяцбесплатно,товашедействиепосчитаютв会计师。ВметрикуCACваспосчитаюттолькопослевнесенияоплаты。Подобнаяситуацияисрегистрациейвинтернет——магазине。Еслипользовательсоздалсвойкабинет,ноничегонекупи,легодействиепосчитаютв会计师。ВпоказателеCACучитываюттольконовыхпокупателей。Подробнееотом,какрассчитыватьэтуметрику,выузнаетевследующемразделе。

Как рассчитать САС

Для расчета cac используют два подхода。Первыйспособпомогаетузнатьприблизительнуюстоимостьпривлеченияодногоклиента。Внемучитываюттакиепрямыемаркетинговыерасходыкактаргетированнаяреклама,мессенджер——маркетинг， реклама на радио * так далее。Второйметодпозволяетболееточнопровестианализрасходов,посколькувнемпомимопрямыхрасходовнарекламуучитываютоплатуспециалистов。инструментов,накладныхзатрат。

ЧтобырассчитатьCACпростымметодом,необходимосуммупрямыхмаркетинговыхзатратзапериодразделитьнаколичествопривлеченныхзаэтовремяклиентов。

CAC =прямыерасходынарекламу/количествопривлеченныхклиентов

Спомощьюэтойформулывыможетеопределитьэффективностьстратегиииузнать,какиеканалыкоммуникацииприносяткомпаниибольшеприбыли。,Однакотакойметоднепозволяетучестьвсерасходыбизнесаисравнитьихсдоходом。Поэтому、целесообразноиспользоватьвторуюформулу:

Cac = MCC + w + s + ps + o / ca
Где MCC - это расходы на рекламу;
W - зарплата маркетологов;
S -расходынаонлай,нсервисыиПО,например,оплатаколл——трекингов,сервисованалитики,автоматизациимаркетингаитакдалее;
Ps - зарплата других специалистов;
O -накладныерасходы,например,обучениеперсонала,канцтовары,услугиохраныкомпанииипрочее;
CA -количествоклиентов,которыхкомпанияпривлеклазапериод。

ЧтобыполучитьнаиболеедостоверныйпоказательCAC、рассчитывайтеегопоразнымканаламрекламы。Тщательновыбирайтепериод,закоторыйпроводитерасчетыиучитывайтеособенностиразныхинструментов,посколькунекоторыеизнихработаютвдолгосрочнойперспективе。

Например， расходы на контент-маркетинг搜索引擎优化редко приносят результат сразу。ДляполученияточныхданныххорошоиспользоватьсквознуюаналитикуиCRM -систему．Этопозволитправильновестиучетлидов,покупателейиихдействий。Подробнееотом,какимдолженбытьпоказательCAC,выузнаетедалее。

Какой показатель cac является хорошим?

Единогоответанаэтотвопроснет,посколькуметриказависитотразмеровбизнесаисреднегочека．,Напримереслисреднийчекравен10美元,аCAC - 15美元,тоукомпанииявныепроблемы,ведьстоимостьпривлеченияклиентавыше,чемдоход,полученныйотнего。Также cac необходимо сравнивать;Посмотрите скриншот ниже。Чем выше показательLTV,темэффективнеемаркетинговаястратегияиустойчивеебизнес。

Соотношениеэтихпоказателейпомогаетузнать,окупаетсялипривлечениеклиентавперспективе。Качество клиента рассчитывают по формуле:

Качество клиента = ltv / cac

Еслирезультатравен1:1,торасходынапривлеченияклиентаравнысуммедохода,полученногоотнего。Значит,компаниинеобходимопересмотретьсвоюстратегию。Идеальным результатом считается 3:1 * больше。Теперьдавайтепосмотрим,какиеметодыследуетиспользовать,чтобыуменьшитьпоказательСАС。

Как уменьшить САС

Ксожалению,единогокомплексадействийнет,таккакмногоезависитотсферыдеятельности,спецификиработы,размерабизнесаидругихфакторов。Однако,естьнаиболеераспространенныеподходы,которыевыможетеиспользовать,чтобыуменьшитьрасходынапривлечениеклиента。Ознакомьтесь * рекомендациями ниже。

• Стремитесь увеличить уровень конверсии。ПроводитеА/Втестирование,чтобывыявить,какиекнопкиCTA，лид——магниты* рассылки работают лучше всего。Работайте， брошенными корзинами， настройтеретаргетинг．Создайте客户旅程图， разработайте на основании买家的旅程иуслучшитепользовательскийопыт．
• Повышайтелояльность。Работайте над повышениемудержанияклиентов* их повторного вовлечения。Продумайтестратегииапселлаиперекрестныхпродаж．
• Автоматизируйтемаркетинг。Автоматизациярутинныхзадачпомогаетодновременноработатьсмножествомклиентовнаразныхуровняхворонки,сократитьрасходынаслужбуподдержки,улучшитькачествообслуживания,повыситьпродажи。Дляуправленияработойслидамииклиентами,атакжеотслеживаниярезультативностиподключитеCRM -систему。Подробнееобесплатныхсервисахдлямалогоисреднегобизнесавыможетеузнатьздесь．
• Оптимизируйте воронку продаж。Наосновании客户旅行地图,данныхстатистикииCRM -системыдоработайтекоммуникациюсклиентами。Посмотрит,енакакихэтапахворонкипродажклиентызастреваютилиотсеиваются,выявитепричинуиустранитеее。Продумайте пути повторного вовлечения лидов。
• Совершенствуйте маркетинговую стратегию。Регулярноотслеживайтестатистикуповсемканаламкоммуникациисклиентами,улучшайтекачествовзаимодействиясцелевойаудиторией,укрепляйтеэмоциональнуюсвязьсней,взращивайтеадвокатовбренда* продумывайте триггеры для запускасарафанногорадио．

САСэтонеотдельнаяметрика,котораяпокажетэффективностьработыкомпании。ЕенужнорассчитыватьвместесROI,会计师,LTV,среднимчекомидругиминеменееважнымипоказателями。Толькотаквысможетеувидетьполнуюкартин,унайтислабыеместавсвоейстратегиииустранитьих。

Ресурсы:

1. ВстатьеGravitecвыознакомитесьспримерамирасчетапоказателяСАС。
2. Наэтомсайтепрочитаете， когда нужно рассчитывать cac * ltv。
3. Вэтойстатьеузнаете， определяет ли cac успех работы компании。
4. Аздесьознакомитесь r рисками игнорирования метрики cac。

Обновлено:24.03.2023