Что такое LTV: формула， рекомендации | 半岛客户端下载官网SendPulse

LTV или终身价值(англ)。пожизненнаяценностьклиента)——этопоказательприбыли,которуюкомпанияполучаетзавсевремявзаимодействиясконкретнымпокупателем。

ПосмотритеэтовидеоотSEMANTICA,чтобыузнать,длячегонужнорасчитыватьLTVсвоихклиентов。

Содержание

Зачем нужно считать LTV клиента?

Удержаниесуществующихклиентовобходитсякомпаниивнесколькораздешевле,чемпривлечениеновых。Согласноданнымизкниги«Маркетинговыеметрики»,опубликованнымводнойизстатей《福布斯》,вероятностьпродажиновомупокупателюсоставляетвсего5 - 20%,асуществующему- 60 - 70%。Поэтому， крайне важно выстраиватьворонкупродажтакимобразом,чтобыклиентынеотсеивалисьпослепокупки,аоставалисьсбрендомипокупалиснова。

LTVклиента-одинизсамыхважныхпоказателейвмаркетинге,посколькупомогаетопределитьзаинтересованностькаждогопокупателявпродуктахкомпани,иатакжерассчитатьприбыль,которуюонимогутпринестивбудущем。Этопозволяетграмотносоставитьрекламныйбюджетиопределитьсумм,унеобходимуюнапривлечениеновыхклиентов。С помощью LTV также расчитываютROIмаркетинговых усилий * сегментируютцелевуюаудиторию．Пожизненнаяценностьклиентапомогаеткомпаниисформироватьгруппынаиболееинаименеелояльныхпокупателейдляразработкипрограммылояльности．

Болеетого,показательLTVпозволяетвыявитьтуцелевуюаудиторию,взаимодействиескоторойнаиболеевыгоднокомпании。Этуинформациюиспользуютдлявыявленияновыхпараметровтаргетинга* его улучшения。Вотещенесколькоответовнавопрос,почемунужнорассчитыватьLTV:

помогает улучшить стратегию удержания клиентов;
позволяетрассчитатьдопустимуюсуммузатратнаудержаниепокупателей;
помогаетповыситьрелевантностьпредложенийдлякаждойгруппыклиентов;
позволяетулучшитькоммуникационнуюирекламнуюстратегии;
помогаетрассчитатьвероятнуюприбыль,например,наследующиймесяц,кварталилигод;
позволяетопределитьэффективныеималоэффективныеканалыпривлеченияпокупателей。

Далеевыузнаете,отчегозависитпоказательLTVикакегорассчитать。

Как рассчитать ltv ?

Пожизненная ценность клиента зависит размерасреднегочеказаодинзаказ,срокасотрудничества,частотыповторныхпокупок。Нижемыпокажем,какрассчитыватьLTVиндивидуальнодлякаждогопокупателяикакэтоделатьдлягруппыклиентов。Начнем r . самой простой формулы вычисления ltv。

LTV =прибыльотклиента-расходнаегопривлечениеиудержание

Чтобырасчетбылболееточный,используютследующуюформулу:

LTV =средняястоимостьпродажи×среднееколичествопродажвмесяц×срокудержанияпокупателявмесяцах

Теперь,давайтепосмотрим,какрассчитатьпожизненнуюценностьклиентазавесьпериодвзаимодействияснимбезучетарасходовнаегообслуживание。

LTV = lt × aov × RPR × agm

LT(一生)——среднийсроксотрудничества,начинаяотмоментапервойпокупкиизаканчиваяпоследней;
AOV(平均订单价值)- сумма среднего чека;
弹性分组环(重复购买利率)——среднееколичествопокупоквмесяц;
AGM(平均毛利率)——среднийкоэффициентприбыльности,тоестьтачастьдохода,котораяявляетсячистойприбылью。

Показатель agm вычисляют по формуле:

(tr - cs) / tr

ГдеTR(总收入)——суммарныйдоход,аCS -затратынаобслуживание。

ЕслинеобходимонайтиLTVопределенногосегментавашейцелевойаудитори,итоиспользуютдвапоказателя:

средняяприбыльотпокупателязаопределенныйпериод(ARPU-每用户平均收益)，например， месяц;
средний сотрудничества (lt)。

Формулавычисленияпожизненнойценностигруппыклиентоввыглядиттак:

LTV = arpu × lt

СреднийпоказательLTдлясегментарассчитываюткаксуммуLTвсехпокупателей,деленноенаихколичество。Показатель arpu вычисляют по формуле:

Arpu = tr / cq

ГдеTR -прибыль,полученнаяотвыбранногосегментазаопределенныйпериод;
CQ(给定时期内的平均顾客数)-числоклиентовввыбранномсегментезаэтотжепериод。

Еслиувасестьпоказательпожизненнойценностиклиента,выможетеузнать«‎качествоклиента»,чтобыпонять,насколькопокупательфинансововыгодендлявашейкомпании。Для этого следует LTV разделить наСАС(客户获取成本:англ。стоимость привлечения клиента):

Качество клиента = ltv /САС

Чтобы вычислить САС используйте формулу:

CAC =суммамаркетинговыхрасходовзапериод/количествопривлеченныхзаэтовремяпокупателей。

СоотношениепоказателейLTVиСАСпоказывает,вправильномлинаправлениидвигаетсякомпания。Результаст1:1видетельствуетотом,чтонеобходимочто——томенять,посколькукаждыйпотраченныйдолларприноситвсег1 $порибыли。Соотношение2:1говоритонизкойокупаемостирасходов,3:1ивышедемонстрируетвысокуюпродуктивность。

Вследующемразделевыознакомитесьсрекомендациями,которыепомогутповыситьLTVиувеличить«‎качествоклиента。”

Как увеличить ltv ?

НизкийуровеньLTV,впервуюочередь,обусловленплохимкачествомтоваровиобслуживания,слабойконкурентоспособностью， недостаточно продуманной коммуникацией。Дляповышениялояльностипокупателейипостроенияпрочныхдоверительныхвзаимоотношенийсуществуютразныеспособы。Важнонайтите,которыелучшевсегоподойдутвашейкомпаниииклиентам。Ознакомьтесьсосновнымирекомендациями,которыепомогутповыситьLTV。

Собирайте обратную связь。Отзывыклиентовпомогаютполучитьценнуюинформациюкасательнокачествапродуктовкомпанииисервиса。,Болеетогосоциальныедоказательствапомогаютукрепитьдовериепотенциальныхпокупателей．
Создайте программу лояльности。Онапоможетсоздатьположительнуюэмоциональнуюсвязьсбрендомибудетмотивироватьклиентовпокупатьсноваиснова。Например,выможетеначислятьбонусызапокупки,которыепокупателисмогутобменятьнаскидкииликакие——топродукты。,чГлавноетобыпрограммалояльностибылаудобнойдляклиентов,понятнойивыгодной。
Будьте на связи 24/7。Постатистике, 47%покупателейожидаютоткомпаниимгновенногоответа。Чтобывовремяконсультироватьклиентовипредоставлятьнеобходимуюинформацию,используйтечат——боты* мессенджерах * социальных сетях， * такжеонлай——чнатынасайте。
Выстраивайте омниканальные стратегии。Используйте， связке电子邮件рассылки,чат——боты,短信иWeb推送уведомления,чтобыповыситьуровеньудержанияивовлеченность。Омниканальныестратегиипомогаютувеличитьколичествоточеккасанияиупрощаютпроцесспривлеченияклиентовкповторномувзаимодействию。
Используйте апселл * перекрестные продажи。Примерно20 - 30%клиентовоткликаютсянаповторныепредложенияпокупки。Допродажипомогаютукрепитьвзаимоотношениясцелевойаудиторией,взращиватьадвокатовбренда* уменьшить отток покупателей。
Сегментируйтеаудиториюиповышайтерелевантностьпредложений。Чтобыувеличитьудержаниепользователей,важносоздаватьмаксимальноперсонализированныекампании。Сделатьэтоможнотолькоеслирегулярнособиратьданныеосвоихклиентахииспользоватьполученнуюинформациюдлясозданияакцийираспродаж。
Проводите акции， соцсетях。Регулярноповышайтевовлеченностьцелевойаудиторииспомощьюпривлечениялидеровмнений， проведения конкурсов * гивевеев。Мотивируйтецелевуюаудиториюсоздаватьпользовательскийконтен,тписатькомментарииивзаимодействоватьсбрендом。Таквыукрепитевзаимоотношенияиповыситеуровеньдоверия。
Используйте реферальные программы。Вознаграждайтеклиентовзапривлечениеновыхпокупателей。Таквыповыситеихзаинтересованностьвбренде,мотивируетеиспользоватьпродуктывашейкомпаниииувеличитепритокновыхклиентов。

ОтслеживайтепожизненнуюценностьклиентавместесдругимимаркетинговымипоказателямитакимикакROIиCAC、чтобыулучшатьэффективностьмаркетинговойстратегии,оптимизироватьрасходынапривлечениеновыхпокупателей,выбиратьканалыпродвиженияипрогнозироватьприбыль。