Апселл

(Апселлангл。增销)——этометодпродаж,спомощьюкоторогобрендыувеличиваютприбыль,мотивируяклиентовпокупатьболеемодернизированныеидорогиетоварыизоднойпродуктовойлинейки。

Почему апселл так важен?

Основнаяидеяапселлазаключаетсявтом,чтобыпредложитьклиентуболеемодернизированныйидорогойпродукт,чемпервоначальный。Вот несколько преимуществ такого подхода:

• установлениеболееблизкихвзаимоотношенийспокупателями;
• увеличениеуровняудержания существующих клиентов；
• повышение终身价值(LTV)покупателей。

Апселлтакжеважен,потомучтоонпомогаетувеличитьколичествопродажисреднийчек,ведьценаусовершенствованногопродуктавыше,чемегопредыдущаяверсия。

Вчемразницамеждуапселломиперекрестнымипродажами?

Перекрестныепродажи(англ。交叉销售)предполагаютпредложениесопутствующихтоваров,например,чехолктелефону、удлинителькстиральноймашин,енейтрализаторзапахакхолодильникуитакдалее。

Апселлжеподразумеваетпродажуболеедорогогоиусовершенствованногопродуктаизнесколькихвозможных。Что между двумя этими техниками общего?Обаметодаиспользуютдляповышениядоходакомпани,имотивируяклиентовтратитьбольшеденег。

Чтобылучшепонятькакработаютэтиметоды,давайтерассмотримпримерыапселлаиперекрестныхпродаж。

Пакетныепродажи

Этояркийпримерперекрестныхпродаж,когдаклиентупредлагаютприобрестинесколькотовароввместе。Пакетныепродажичастоиспользуютинтернет——магазиныдляповышенияприбыли。Главноег,руппируйтерелевантныедругдругупродукты。Еслитоварыникакнебудутсвязанымеждусобой,предложениевероятнеевсеговызоветраздражениеупотенциальныхпокупателей。

Посмотрите,какиспользуетпакетныепродажиинтернет——магазин«Алло»。Вкарточкетовараклиентупредоставляютвозможностькупитьискомыйтоварвкомплектесдругим。Обратитевнимание,чтоакцентделаетсянавыгодепредложения:«Вместедешевле»。

Объединение seo sem услуг

Совмещайтепоисковуюоптимизацию(SEO)дляпривлеченияорганическоготрафикаипоисковыймаркетинг(SEM)длярекламы。Чтобысделатьэто,определитесвоюцелевуюаудиториюисоздайтепортретпокупателя。Далеепроведитеисследованиеключевыхсловиразделитеихнагруппы。Используйтеинформационныезапросыдляблога,акоммерческиедлякарточектоваровирекламы。

Еще один способ совместить seo扫描电镜——предложитьклиентамдополнительныеуслугиилипродукты,связанныесосновнойтематикойсайта。Посмотрите,какиспользуетэтотподходвеб——студияSitepark。Помимоосновногоперечняуслугнасайтеуказаныещеидополнительные。

Похожие * смежные продукты

Интернет——магазинHozDomиспользуетвсвоейстратегиипродажсмежныетовары,чтобыповыситьдопродажи。,Послетогокакклиентсделаетсвойвыбориперейдетвкорзинудляоформлениязаказа,онувидиттоварыизсмежнойкатегории。Припокупкефенапокупателюпредлагаютщипцыдлязавивкиивыпрямленияволос。

Платная подписка * бесплатная версия

Есливыпредоставляетепользователямразныетарифныепланы,используйтеапселл。Например,Trelloнасвоейстраницеценотличнодемонстрируетразницумеждубесплатнымиплатнымипакетами。Вописаниитарифныхплановкомпаниячеткопоказываетпреимуществаплатныхверсий,которыеобеспечиваютклиентамвсенеобходимыедляработыфункции。

Главнаяидеятакогоподходасостоитвтом,чтобыпоказатьпреимуществаплатныхпредложенийипомочьпользователювыбратьнаиболееподходящийдляработытариф。Выможетедобавитьцепляющуюкартинку、однакоонаневсегданеобходима,особенно,еслиестьподробноеописаниевыгод。

Теперьдавайтеразберемпроцессподготовкиапселла。Читайтедальше,чтобыузнать,какмотивироватьклиентовтратитьбольше,чемонипланируют。

Апселл можно применить во время продажи。Какпродавцы,такименеджерыпоработесклиентаминесутответственностьзасозданиепредложенийповышенияпродаж。Вот как это сделать。

Определите потребности ваших клиентов

Сначалавамнужнопонять,почемулюдизаинтересованывконкретномпродукте。Что мотивирует их купить?Проведитеопросвсоциальныхсетяхилипотелефону、чтобывыявитьпотребностипотенциальныхклиентов。

Ошибочнопредполагать,чтоуслугаилитоварбрендаобладаетвсемихарактеристиками,которыенеобходимыпокупателю。Регулярноевзаимодействиесклиентамипозволяетопределить,какиепотребностиостаютсянеудовлетворенными。Поставьтесебянаместопокупателя,чтобыпонятьегоболиижелания,иначекомпаниянесможетдостичьпоставленныхцелей。

Разработайте портрет покупателя

Портретпокупателя——этоописаниевашегоидеальногоклиента。Определитеточныйвозраст,родзанятий,хобби,потребностиидругиеданные,чтобывыявить,чтопокупателиожидаютполучитьотбренда。Собраннаяинформацияпоможетсоздаватьвыгодныепредложениядляконкретногосегментааудитории。

Естьмногофакторов,которыенеобходимоучестьприразработкепортретапокупателя,однако,впервуюочередьсосредоточьтесьнаосновныхизних:сферадеятельности,болевыеточкиклиентовиихпроблемы。Проработкаэтихпунктовпринесетвамнаибольшуюпользу。

,чДалеетобысоздатьпортретпокупателя,соберитекакможнобольшеинформацииопостоянныхипотенциальныхклиентах。Недумайте,чтолояльныеклиентывсегдабудутсбрендом。Сделайте все возможное， чтобыудержатьпокупателей* повысить лояльность。

Комбинируйте релевантные товары

Комбинировани——эетовидапселла,когдапродуктынепросторекомендую,тагруппируютихвопределеннуюкатегорию。Этопомогаетклиентамполучитьвсе,чегоонихотеливодномкомплекте。Проведитенебольшоеисследованиеипроанализируйте,какиетоварыклиентычащевсегопокупаютвместе。Например,можнообъединитькофеваркуикофемолку,сумкуикошелек,палаткидляотдыхаитуристическиековрики。

Оптимизируйте страницу оформления заказа

Мотивируйтеклиентовтратитьбольшеспомощьюскидок,бонусовидругихпредложенийнастраницеоформлениязаказа。Интернет——магазинKastaрассчитываетдляклиентовсумму、которуюможнопотратить,чтобыполучитьбесплатнуюдоставку。

Выберите тип апселла

Первыйтипподразумеваетпредложениекупитьусовершенствованнуюверсиюпродукта。Вы можете предоставить покупателю страховку。Попроситеклиентапродлитьгарантию,чтобыполучитьподдержкуисервисноеобслуживаниенаболеевыгодныхусловиях。Например,гарантиязаменыэкранасмартфонавслучаеповрежденияявляетсяоднойизсамыхраспространенных,посколькуэтачастьгаджетапосравнениюсдругиминаиболееподверженаполомке。

Ещеодинтипапселла-этоперсонализацияпродукта,чтобыдатьклиентувозможностьпочувствоватьсебявладельцемэксклюзивноготовараилиуслуги。Такинтернет——магазинмягкоймебелиWOWINпредоставляетпокупателямвозможностьсоздатьсобственныйдизайнивыбратьболеедорогойматериал。

Избегайтенавязчивости

Найдите правильное время для вашего предложения。Inc.comсобралданныеизразныхисточниковипоказал,чточетверг - лучший день для продаж - апселла。

Непреследуйтесвоихклиентовнадоедливымиуведомлениямиивсплывающимиокнами。Разумнееиспользоватьапселлнаэтапеоплаты,например,вовремяоформлениязаказаилипосле。Таквысбольшейвероятностьюмотивируетелюдейкдополнительнойилиболеедорогойпокупке。

ВприведенномнижепримерекомпанияMacKeeperпредлагаетполучитьскидку25%налюбуюподписку,втотмомент,когдапользовательхочетпокинутьсайт。Согласитесь,длязаинтересованногопокупателяэтоотличныйповодостатьсяивоспользоватьсяпредложением。

Используйте преимущества портрета покупателя

,Послетогокакпортретпокупателябудетсоздан,самоевремяиспользоватьполученныезнания。Например,проанализируйтеисториюпокупокклиента,чтобыпредоставитьценныерекомендации,основанныенаегопредыдущихзаказах。

Для коммуникациицелевойаудиториейиспользуйте подходящие термины * фразы。Наоснованиипортретапокупателяисферыбизнесапродумайтеязыкбренда。Избегайтетехническойтерминологии,еслионанебудетпонятнапотенциальнымклиентам。Неиспользуйтенеформальныйязык。сленгиюмор,еслиаудиторияитематикаэтогонепредполагают。Убедитесь,чтовыговоритенатомжеязыке,чтоивашиклиенты。

Разработайте * настройте апселл кампанию

Последнийэтап-использованиебесплатныхилиплатныхинструментовдляподготовкикампанииапселла。Если вы используете电子邮件маркетинг,тоспомощьюSend半岛客户端下载官网Pulseможетебесплатнонастроитьрассылкутриггерныхписемдля повышения дохода。

Примерыапселла

Чтобывыбратьправильныйформаткампани,идавайтерассмотримнесколькопримеровразныхбрендов。Выможетеиспользоватьапселлкакнасайт,етакив邮件рассылках。Отправляйте своим покупателямперсонализированныеписьмасвыгоднымипредложениями,чтобымотивироватьихпокупатьснова。

Интернет——магазин舒适

Чтобыпоказатьклиенту、чтоестьразныевариацииодногоитогожесмартфона,интернет——магазинывкарточкетоварачастодобавляютвозможностьвыбратьцветилиобъемпамяти。Такойподходставитпотенциальногопокупателяпередвыбором——взятьстандартнуюмодельилидоплатитьикупитьмодернизированную。Впримеренижеинтернет——магазин舒适предоставляетклиентамвозможностьвыбратьсмартфонсбольшимобъемомпамяти。

宝马

Отличныйпримертого,какправовыбора,предоставленноеклиенту,помогаетполучитьбольше。Насвоемсайтекомпаниянепростодемонстрируетавтомобилииописываетиххарактеристики,апредлагаетразныевариантыисполнения。

Клиентможетвыбратьбазовуюмодель,аможетзаплатитьбольшеиполучитьболеемодернизированнуюверсию。Обратитевнимание,чтопокупателюдаютвозможностьсравнитьдвавариантаивыбратьнаиболееподходящий。

ДодоПицца

Какимногиедругиепиццерии,фастфудыикафе,ДодоПиццапредлагаетсвоимклиентамдополнитьвыбранноеблюдонасвойвкус。Покупателям могут добавить сыр， оливки， бекон。Такимобразом,стоимостьзаказастановитсявыше,чемизначальная。

Выужеувидели,какимбываетапселликаккомпанииувеличиваютдоходспомощьюпростыхприемов。Самоевремявоспользоватьсядополнительнымисоветами,чтобыразработатьсвоюкампаниюповышенияпродаж。

Повышайте уровень доверия

Есликлиентдолгоевремянепользовалсятоварамииуслугамивашегобренда,онможетпроигнорироватьваширекомендации。Повысьтеуровеньдоверия,задействуйтеисточники,связанныесвашимпродуктомилиуслугой。Обратитеськпопулярнымонлай,низданиямилипривлекитеинфлюэнсеров * микроинфлюэнсеров,чтобытеподелилисьсвоиммнениемовашемпродукте。Согласно статистике Emarketer86%целевойаудиториикомпанииполагаетсянамнениеинфлюенсеров。

Сегоднячастодляпривлеченияновыхклиентов,увеличенияузнаваемостибрендаиповышениязаинтересованностисредисуществующейаудиториикомпаниизаручаютсяподдержкойизвестныхлюдей。ВпримеренижевывидитеInstagramпост,вкоторомизвестнаятелеведущаяделитсясвоимопытомприменениябрендовоймаркикосметики。

Сохраняйтерелевантность

Непредлагайтетовары,которыенесоответствуютинтересамвашихклиентов。Комбинируйтепродуктыоднойтематикиилисмежныхниш,чтобымотивироватьклиентакупитьбольше。Тщательнопродумывайте,какиетоварыследуетобъединитьводинряд。Обратитевнимани,енекоторыепродуктымогутбытьоднойтематики,ноприэтомонибудутпредназначеныдляразныхаудиторий。

Например,шампуньибальзамхорошопредлагатьвместетолькоеслиобапродуктапредназначеныдляодноготипаволос。

Создайтепредложение,откоторогосложноотказаться

Лучшийспособмотивироватьклиентовтратитьбольшеденегнапокупки——предоставитьимэксклюзивноепредложение。Предложитеранниеилисезонныескидки,реферальныепрограммы,ваучерыитакдалее。ВприведенномнижепримереBonPrixподчеркивает,чтопризаказенаопределеннуюсуммуклиентыполучают15%скидкуибесплатнуюдоставку。

Задействуйте для апселла службу поддержки

Приправильномподходеслужбаподдержкиможетэффективноиспользоватьапселлдляувеличенияпродаж。,чВажнотобыоникачественноконсультироваликлиентовполюбымвопросамиуведомлялиихобобновлениях。Убедитесь,чтопредставителислужбыподдержкиинформируютаудиториюопреимуществахивыгодахновыхпредложений。

Помните«правило трех»

Используйтееговсякийраз,когдапродумываетемаркетинговоепредложение。Три——это”волшебное”число,когдаделодоходитдопродаж。Возможнов,ызаметили,чтовбольшинствеслучаевкомпаниипредлагаютминимумтрипакетаподпискинавыбор。

Первыйобычнобесплатный,адругиедва-платны,евкоторыхподробноописаныихглавныепреимущества。Людямнравитсяиметьправовыбора,однакобольшоечисловариантовусложняетпринятиерешения。Поэтомул,учшевсегоследуйтеп”равилутрёх”,какделаетконструкторсайтов蒂尔达。

Манипулируйте временем * доставкой

Подчеркните,чтовашиклиентымогутполучитьбесплатнуюдоставку、еслисделаютзаказпрямосейчас,оформятпокупкунасNуммуиливыполнятдругиетребования。Акцентируйтевниманиенасрочностипредложенияспомощьюограничениявовремениинедайтевозможностиотложитьзаказ。

Посмотрите， как это делает Kasta。Интернет——магазиндобавляетсчетчиквремени,чтобымотивироватькпокупке。

Используйте социальные доказательства

Добавьтексвоемупредложениюрекомендацииклиентов,каквпримерениже。,чПокажитетодругиепокупателидумаютокомпании。Этопридаствашимпотенциальнымклиентамуверенностивсвоемрешенииимотивируеткпокупке。Социальныедоказательстваэффективныдляувеличенияпродаж,апселла,перекрестныхпродажи邮件маркетинга。

Интернет——магазинRozetkaпозволяетклиентамоставитьотзывопродуктевкарточкетовара。Этопомогаетпотенциальнымпокупателямубедитьсявправильностисвоеговыбораинадежностикомпании。

,Однакокактолькозаказбудетоформлениклиентполучитсвойтовар,недумайте,чтовашаработавыполнена。Помните про удержание клиентов?Послепокупкипродолжайтеотправлятьперсонализированныеписьма,уведомляйтеобобновленияхиновыхпредложенияхвашейкомпании。Выстраивайтедолгосрочныевзаимоотношениядляповышениялояльности。

Каквидите,апселлявляетсяфундаментомуспешнойстратегиипродаж。Этоодинизэффективныхспособовувеличитьдоходкомпаниинаэтапепродажи。Применяйтеапселлнасайт,евсоциальныхсетяхили邮件маркетинге。Используйтеинструмент自动化360вS半岛客户端下载官网endPulse,чтобыбесплатноотправлятьавтоматическиеписьмапослепокупкиилидругогодействия——триггераклиентов。

Обновлено:27.03.2023