Прямыепродажи

Прямыепродажи——этовидпродаж,которыйподразумеваетвзаимодействиепродавцаиклиентабезучастиятретьейстороны。Товарыреализуютзапределамистандартныхточексбытавудобномдляклиентаместе。,дНапримерома,вофисе,вкафе,онлайнитакдалее。

СогласностатистикеWFDSA2018年вгодуобъемпрямыхпродажсоставил192年9миллиардадолларов,ав2015 - 183,6миллиарда。Этодоказываетежегодныйростиустойчивоеразвитиеиндустрии。Сегоднявсферепрямыхпродажработаетболее118年4миллионовчеловекповсемумиру。

Почемуэтотвидторговлитакпопуляренвразныхуголкахмира?Ниже мы собрали основные преимущества:

• Перспективнаябизнес-модель。ПоданнымВсемирной ассоциации прямых продаж2018年(WFDSA), 2015年спогодобъемпродажвыросна9日3миллиардадолларов。Приэтомколичестволюдей,работающихвэтойсфере,вырослона4 2%。Отрасльпрямыхпродажстабильнорастетиразвивается。
• Возможностьадаптироватьпродуктподпотребностиклиентов。,Компаниикоторыезанимаютсяпрямымипродажами,контролируютвесьциклреализациитоваров,начинаяотегопроизводстваизаканчиваяпродажей。Такойподходпозволяетбрендубыстрополучатьотзывыпокупателейиадаптироватьсвоипродуктыподпотребностиклиентовитрендырынка。
• Персонализация。Благодаряличномувзаимодействиюспокупателямипродавцылучшепонимаютихболиижелания,поэтомумогутделатьактуальныеиперсонализированныепредложения。Это влияет на доход компании。Постатистике, 91%потребителейсбольшейвероятностьюпокупаютубрендов,которыепредоставляютрелевантныепредложенияирекомендациитоваров。
• Контрольнакаждомэтапевзаимодействиясклиентами。Компанияполностьюконтролируетценусвоегопродуктаиможетадаптироватьегоподпотребностипокупателей,таккакнетпосредников。Брендысамостоятельнорегулируюткачествообслуживанияклиентоввовремяпокупкииимеютболеенизкиерепутационныериски。
• Крепкие взаимоотношения * клиентами。Основойпрямыхпродажявляетсяличныйконтактспокупателями。Этопозволяеткомпаниииспользоватьиндивидуальныйподходккаждомуклиентуистроитьдолгосрочныевзаимоотношениясними。Увеличениеуровня удержания клиентовхотя бы на 5% повышает прибыль на25% - 95%。
• Высокаямаржа。Ещеоднимпреимуществомотсутствияпосредниковявляетсято,чтовесьдоходвозвращаетсякомпании。Нетнеобходимостиделитьегомеждубизнесомитретьимилицами。

Вчемразницамеждупрямымиинепрямымипродажами?

Вмоделипрямыхпродажбрендсамостоятельновзаимодействуетсклиентами。Отличным примером является компания波音公司。Этотпроизводительпредлагаетсвоюпродукциюнапрямуюпотенциальнымклиентам- - - - - -авиакомпаниям。

Непрямыепродажи,наоборот,требуютподключенияпосредников——дистрибьюторскихцентров,оптовиков,региональныхпредставителейитакдалее。Эту модель использует可口可乐。Клиентыпокупаютлюбимыйнапитокустороннихпоставщиков,аненасайтекомпании。

Рейтинг компаний прямых продаж

Когдаделодоходитдоспискакрупнейшихкомпанийпрямыхпродаж,топлидеровзанимаютбрендысетевогомаркетинга。Нижевывидитепятькрупнейшихкомпанийпообъемудохода:

1. 安利。Американскаякомпания,котораяпродаеткосметическиесредства,товарыдляздоровья,бытовуюхими,юбиодобавкиимногоедругое。
2. 康宝莱营养。Всемирная传销-корпорация,котораяразрабатываетипродаетбиологическиактивныедобавки,спортивноепитани,епродуктыдлянормализациивеса,косметическиесредства。
3. 雅芳。Многоуровневаямаркетинговаякомпаниясоштаб-квартиройвВеликобритании。雅芳специализируетсянакосметик,епредметахдомашнегообиходаисредствахличнойгигиены。
4. Vorwerk。Немецкийбренд,которыйпродаетбытовуютехнику、одежду、аксессуары,косметику,предметыинтерьера,кухонныепринадлежностиисредстваличнойгигиены。
5. 自然。ГлобальнаякорпорацияизБразилиис6400постояннымисотрудникамии1 7миллионамипродавцов。Этотбрендпродаеткосметикуисредстваличнойгигиены。

Объем продаж этих компаний впечатляет。Посмотрите,каквыглядитрейтин,гопубликованныйавторитетнымизданием直销新闻。Обратитевнимание,чтодоход安利за2019годсоставил8日4миллиардадолларов。

Виды прямых продаж

Информацияовидахпрямыхпродажпротиворечива,поэтомулюдичастопутаютсявопределениях。Какправило,классификациявключаетдвекатегории:

• Одноуровневыепродажи。Продавецполучаеткомиссиюзареализациюпродуктов。,Напримерсотрудникурекламногоагентстваначисляютпроцентотсуммыпроданныхуслуг。
• Многоуровневыепродажи。Представителькомпаниинетолькопродаеттоварыилиуслуг,иноинабираетновыхпродавцов。Ониполучаютвознаграждениекакзасобственныепродажи,такизапродажи,сделанныелюдьми,которыхонипривлекли。Такой подход популярен среди传销компаний。

Методы прямых продаж

Продавцыприменяютразныекоммуникационныеподходыксвоимклиентам。Давайте рассмотрим некоторые из них。

• Индивидуальныепродажи。Этотметодподразумеваетличноеобщениеспокупателем。Продавецидетнаиндивидуальнуюделовуювстречусклиентомилиобращаетсякпрохожимнаулице,чтобыпрезентоватьсвоюпродукцию。
• ——Интернетпродажи。Любимыйметододноуровневыхимногоуровневыхбрендов。Огромныемеждународные传销компани,иатакжемалыйбизнесиместныепредставителипродаюттоварыиуслугичерезсобственныесайтыилиаккаунтывсоциальныхсетях。
• Встреча， формате презентации или вечеринки。Продавецсобираетгруппупокупателейипредставляетимпродукт。Встречи проходят， непринужденной атмосфере。Дружескаяобстановкарасполагаетклиентовкобщениюипокупкам。Встречимогутпроходитькакварендованномзалеиликаф,етакивофисе。

Как использовать прямые продажи

Прямые продажи имеют свои особенности。Например,важновкладыватьбольшесредстввулучшениепродающихнавыковкоманды。Ознакомьтесьспятьюглавнымирекомендациямиподостижениюуспехавпрямыхпродажах。

1. Установитецели。Они являются мотиватором * основой успеха。Дляэффективнойработывашицелидолжныбытьконкретнымииизмеримыми,например,«увеличитьдоходнав15%третьемквартале»。
2. Определите целевую аудиторию。Четкоепониманиетого,ктовашцелевойклиент,——этоключкповышениюпродажирентабельностиинвестиций。Составьтепортретпокупателя,соберитетакиеданныекаквозраст,профессия,местоработы,образжизни,привычки,интересы,болиитакдалее。
3. Создайте стратегию продаж * продумайте kpi。Стратегияпозволитвамудовлетворитьпотребностиклиентов,повыситьрентабельностьинвестицийисократитьциклпродаж。KPIпомогутотслеживатьдостижениепоставленныхцелейиуспешностьбизнес-стратегии。Регулярноанализируйтепоказателиэффективности,чтобыоценитьрезультативностьработы,выявитьнедостаткивстратегииинайтиметодырешения。
4. Объедините продажи * маркетинг。Маркетингилидогенерацияимеют ключевое значение для любого бизнеса。Разработайтеподробныйплантого,какориентироватьсянапотенциальныхклиентов。Длядостижениялучшихрезультатовобъединитепродажиирекламныеусилия。Маркетингпоможетповыситьпродажичерезпривлечениетеплыхлидовипозволитсобратьбольшеинформацииопокупателяхотпродавцов。
5. Изучите этапы продажи * реализуйте их。Продумайте,каквзаимодействоватьсосвоейаудиториейнакаждомуровневоронкипродаж。Процессвключаетвсебяспособностьраспознатьпотенциальногопокупателя,представитьемувашпродук,тпроработатьвсевозражения,закрытьсделкуиподдерживатьсвязьвбудущем,чтобыповыситьлояльность。

Согласностатистике2020年,вначалегодаколичествоактивныхпользователейинтернетасоставило4 57миллиардачеловек。,Этолюдикоторыеготовывзаимодействоватьсбрендамионлайн。Добавьтеприведенныенижеинструментыинтернет——маркетингавсвоюстратегию,чтобыповыситьпрямыепродажи。

Создайтеблог

Независимооттого,вкакойотрасливыработает,еведениеблогаявляетсяэффективнымспособомпродвижениябизнеса。Компании， которые ведут блог， привлекают на55％больше посетителей сайта。Сегопомощьюбрендывыстраиваютпрочныедоверительныевзаимоотношениясцелевойаудиторией* конвертируют их * покупателей。

Чтобыдостичьвысокихрезультатов,сделайтесвойблогмаксимальноинтереснымдляпотенциальныхклиентов。Публикуйтенетольконовостивашейкомпани,иноиполезныестатьи。

Посмотрите пример ниже。НасайтеWOWBODYslimпотенциальныеклиентынаходятмножествополезныхстатейоздоровомпитани,итренировкахиуходезасобой,помимоценнапрограммыдляпохуденияиотзывовоних。Обратитевнимание,чтодляцелевойаудиторииещеестьразделсполезнымирецептаминакаждыйдень。

Используйтелид——магниты

Если вас есть блог или сайт， используйтелид——магнит——специальноепредложениедляцелевойаудиториивобменна邮件адрес。Лид——магнитомможетбытьвсе,чтовыготовыпредложитьпользователям,например:скидка,подарокзапокупку、pdfкнига,чек-лист,дополнительныеуслугиимногоедругое。После того， как человек заполнитформуподписки， продолжит свой путь поворонкепродажyoudaoplaceholder13 помощью电子邮件кампаний илимессенджер——маркетинга。

ИспользуйтеS半岛客户端下载官网endPulse,чтобыбыстросоздатьцепляющийлид——магнит。Интуитивно понятный интерфейсконструктораформпоможетвсегозанесколькоминутразработатьбесплатнуюомниканальнуюформуподписки,чтобыпополнятьбазуподписчиков邮件рассылокичат——ботов。

Ниже вы видите лид-магнит компании恩格斯。ПользователямпредлагаютбесплатныйуроканглийскогопоSkype。

Подключите多发性骨髓瘤

Социальныесети——отличныйспособвзаимодействиясаудиторией。Почтиполовинанаселенияземногошараежедневнопроводитоколо2 5часоввсоциальныхсетях。Сихпомощьюкомпаниипривлекаютпотенциальныхклиентовиповышаютузнаваемостьсвоегобренда。Согласно статистике， 2019 году54%——интернетпользователейиспользовалисоциальныесетидляпоискатоваров。

Ещеоднапричинакоммуникациивсоциальныхсетях——этосозданиесильногосообществавокругвашегобренда。

Посмотрите， как雅芳ведет профиль， Instagram。Чтобыукрепитьсвоивзаимоотношениясклиентами,компанияпривлекаетинфлюэнсеров,публикуетполезныерекомендацииивидео——уроки,аещерегулярномотивируетаудиториюделитьсясвоиммнениемвкомментариях。Дляповышениявовлеченностиипривлеченияновыхподписчиков雅芳частопроводитконкурсы。

Вытожеможетеиспользоватьэтиметодывсвое多发性骨髓瘤йстратегии。Чтобыподробнееузнатьомаркетингевсоциальныхсетях,прочитайтестатью”Что такое SMM”。

Используйте电子邮件маркетинг

电子邮件кампанииявляютсяоднимизсамыхмощныхинструментовувеличенияпродаж-в2019годукаждыйдоллар,вложенныйв电子邮件маркетинг,принес42美元прибыли。Спомощьюэтогоканалавыможетепривлекатьсвоихклиентовиотправлятьимспециальныепредложения。Примерно60%людей предпочитают получатьрекламныесообщенияпо邮件。Чтобыувеличитьпродажиспомощью邮件кампаний,отправляйтеподборкитоваровипредлагайтеперсональныескидки。

Посмотрите,какэтоделаетинтернет——магазинLamoda。Вписьменижекомпанияподчеркнулауникальностьпредложенияфразой”толькодляподписчиков”идобавилараздел”Вамможетпонравиться”,чтобымотивироватьпользователейкпокупкам。

СпомощьюSe半岛客户端下载官网ndPulseвыможетесоздаватьсовременныеиперсонализированные邮件кампании,автоматизироватьрассылки,отслеживатьстатистику* управлять базой подписчиков。Зарегистрируйтесьвсервисеиежемесячноотправляйтед15 000поисем500подписчикамабсолютнобесплатно。

Продвигайте свой бренд * помощью инфлюэнсеров

Примерно48%маркетологовутверждают,чторентабельностьинвестицийотинфлюэнсероввыше,чемудругихмаркетинговыхканалов。Сотрудничествослидерамимненийявляется успешным способом продвижения。Поэтому,инфлюэнсеровпривлекаютвомножествеотраслей。

НижевывидитепостOriflameсучастиемизвестнойведущейпопулярноготревел-шоуАлиныАстровской。

Однакон,едумайте,чтолидерымненийэффективноработаюттольковсферекосметикииздоровья。ДажеесликомпаниязанимаетсяпрямымипродажамивB2B,всегданайдутсялюд,иккоторымприслушиваетсявашацелеваяаудитория。,Напримересливыпредлагаетепрограммноеобеспечениедлянаймаиработысперсоналом,найдитевлиятельногоиуважаемогоспециалиставэтойобластинаFacebookисвяжитесьсним。

Используйтемессенджер——маркетинг

Более1、3миллиардачеловекиспользуюFacebook Messengerетжемесячно。Неупускайтесвоихклиентов——начнитемессенджер——маркетингспомощьючат——ботов。Онипозволяютбрендукруглосуточновзаимодействоватьспользователями,обеспечиватьмгновеннуюобратнуюсвязьиподдерживатьличныйконтакт。

Нижевывидитечат——бота,которыйпомогаетзарегистрироватьторговуюмаркуиоформитьавторскоеправо。PatentBotпошаговопродвигаетклиентавнизповоронкепродаж,авслучаенеобходимостиподключаетсотрудникакомпании。

Разработкачат——ботаникогданебылатакойпростойидешевой,каксейчас。Создайте своего первого виртуального помощникаFacebook Messenger，电报，Instagram，WhatsAppпомощью Se半岛客户端下载官网ndPulse。

5 . техник прямых продаж

Прямаяпродажатребуетотпродавцаопределенныхнавыковиподходов。Настоящиевиртуозывэтойобластимогутубедитьклиентавтом,чтопокупаявашпродук,тонпринимаетправильноерешение。Чтобыдостичьрезультата,продавцыиспользуютразныеметоды。Ниже мы подготовили пять распространенных техник。

1. FAB(特点-优势-效益)。Большинствоскриптов,целевыхстраницирекламныхматериаловиспользуютэтусхему。Сначалаклиентурассказываютосвойствахпродукта,затемподчеркиваютегоглавныепреимущества,авконцеописываютключевыевыгодыиспользованиятовара。Такойподходпомогаетаргументироватьценностьпредложенияипоборотьвозможныевозражения。
2. SNAP (Simple, priceless, Algin, Priorities)。Этатехникатребуетотпродавцовоставатьсягибкимииставитьсебянаместопокупателя。Главное——“говоритьснимнаодномязыке”,проявитьсебякакэксперта,договоритьсясклиентом,анедавитьнанего,иправильнорасставитьприоритеты。
3. Отмалогокбольшемуили”ногавдвери”(由寸进尺)。Идеальная техника дляапселлаидопродаж。Сутьзаключаетсявпостепенномповышенииуровнядоверияилояльности。Сначалаклиентупредлагаюткупитьнедорогойпродук,тапоследелаютболеедорогоепредложение。Деловтом,чточеловекулегчерешитьсянанебольшуюпокупку、аполучивположительныйопытвзаимодействиясбрендом,онсбольшейвероятностьюсделаетследующую。
4. СПИН——продажи(自旋)。Этатехникаосновываетсяначетырехтипахвопросов,которыезадаютвопределеннойпоследовательности,чтобыклиентсамобозначилсвоюпроблемуипришелкнужномувыводу。Сначалачеловекапросятрассказатьосложившейсяситуации(S),затемподводяткобозначениюпроблемы(P),послеэтогозадаютизвлекающиевопросы(我),чтобыклиентосозналглубинупроблемы,авконц,еспомощьюнаправляющихвопросов(N)подводяткнужномурешению。
5. Техника завоевания расположения。Мотивируетпотенциальногоклиентавоспользоватьсяпродуктамииуслугамибрендаблагодарябесплатномупробномупериоду,скидкеилидополнительнымуслугам。Такаятехникапозволяетпродемонстрироватькачествотоваровкомпанииизавоеватьдоверие。

Выможетеприменятьэтиприемынетолькодляличногообщениясклиентом,ноидляинтернет——маркетинга。Повысьтеэффективностьпрямыхпродажспомощью邮件кампаний,чат——ботов,短信иWeb推送уведомлений。ЗарегистрируйтесьвSe半岛客户端下载官网ndPulse,чтобыначатьиспользоватьэтиканалыужесегодня。

Обновлено:27.03.2023