Путьпокупателя

Путь покупателя (англ)。买家的旅程) - это маршрутпотенциальногоклиента,которыйначинаетсясвыявленияпроблемыизаканчиваетсяеерешениемчерезприобретениепродуктабренда。Чтобыконвертироватьпользователявпокупателя,необходимопривлечьеговнимание,ответитьнапоставленныевопросыипоборотьвозможныевозражения。

Продуманныйпутьпокупателяпомогаетвыстраиватьдолгосрочныевзаимоотношениясаудиториейисоздаватьпозитивныйимиджбренда。Наегооснованиикомпанииразрабатываютрелевантныйконтентдляудовлетворенияконкретныхпотребностейпотенциальныхклиентов。

Маркетологивыделяюттриосновныхэтапапутипокупателя:осведомлени,ерассмотрениеипринятиерешения。Клиенты проходят через каждый из них。

Трехуровневая модель - это классика маркетинга。Однаков,зависимостиотспецификиработыинишикомпанииколичествоэтаповможетбытьнамногобольше。Чемдетальнеепроработанпутьпокупателя,тембольшеувасестьинформацииопользователе。Этиданныепомогаютповыситьэффективностьмаркетинговойстратегии,умножитьпродажииувеличитьлояльность。

Давайтепредставим,чтоестьдвепохожиекомпани,икоторыепродаютзоотовары。Предположим,каждаяизнихимеетхорошопроработанныйсайтсинформативнымиописаниямииреализуетисключительносертифицированныепродукты。Напервыйвзглядниоднаизнихнеобладаетявнымпреимуществом。Однако,упервойкомпаниипроцентпродажвыше,чемудругой。

Почему吗?Просто владелец провел тщательный анализцелевойаудиториииувидел,чтопривыборетовараклиентычащевсегополагаютсянаотзывыдругихлюдей。Таквпутипокупателяпоявилсячетвертыйуровень”убеждение”。Компаниясделалабольшийакцентнаотзывахккаждомупродукту、чтоисталоеепреимуществом。

Чтобылучшепонятьпутьпокупателя,давайтерассмотримкаждыйизтрехэтаповклассическоймоделиболееподробно。Вкачествепримеранижебудетпроанализированпроцесспокупкитоваровдлядомашнегопитомца。

Первый этап - осведомление

Предположим,девушкаМариянесмоглапройтимимобездомногокотенкаизабралаегоксебе。Раньшеунеёнебылодомашнихживотных,поэтомуонаничегонезнаетобуходезаними。Чтобыстатьхорошейхозяйкойдлямаленькогодруга,Марияприняласьзапоискинформацииоегопитанииисодержании。

Наэтапеосведомленияклиентыначинаютискатьответынасвоивопросывсети。Задачабренда-предоставитьпользователюмаксимальнополезный,образовательныйконтент。Чтобыпотенциальныйпокупательсредидесятковдругихбрендовнашелименноваш,оптимизируйтесайтдлятакихпоисковыхсистемкак谷歌,Yandexитакдалее。

Используйтеконтекстнуюрекламу,чтобыпродвигатьвозможныерешенияимотивироватьпользователейкпереходунаследующийуровень。

Второй этап - рассмотрение

ТаккакМарияникогдараньшенеимелапитомца,онахочетузнатькакможнобольшеоегосодержании。Ееинтересуетвсе,начинаяотуходазакотенкомизаканчиваявыборомкорма。

Наэтаперассмотренияпредоставьтепотенциальнымпокупателямпрактическиевидеороликииинструкции。Объяснит,епочемустоитприобрестивашпродуктивчемегопреимущество。Предоставьтессылкинахорошоструктурированныестраницытоваровдляихизучения。Так вы переведете пользователя на следующий этап。

Третий этап - принятие решения

ВовремяпринятиярешенияМарияужезнает,какомукормустоитотдатьпредпочтение,какиепринадлежностидляуходаиигрушкистоитприобрести。Послеизученияинформацииистоимостинеобходимыхтовароввразныхмагазинах,девушкаготовасделатьвыбор。

Чтобыпользовательсталвашимклиентом,убедитесь,чтопроцессоформлениязаказавинтернет——магазинепроходитгладко。Отправьтепокупателюписьмоподтверждениязаказа， затем电子邮件——уведомление* статусе доставки。

Конечно,покупканеозначает,чтопутьпокупателязакончен。Есливыбудететщательноработатьнадпостроениемдолгосрочныхвзаимоотношений,предлагатьрелевантныйконтен,тразрабатыватьпрограммылояльности,токлиентыбудутвозвращатьсяквамсноваиснова。

Чтобычеткопонимать,черезкакиеэтапыпроходятвашиклиенты,нужноразработатькартупутиклиента(客户旅程图）.

Картапутиклиента-этовизуализацияпроцесса,черезкоторыйпроходитклиент,сотрудничаясвашейкомпанией。Онанужнадлятого,чтобыпонять,какдостичьпоставленныхцелей。Картапутиначинаетсяссамогопервогоконтактасвашимбрендом。Онапомогаетувидеть,чтомотивируетпользователяобратитьсяименноквам,автоматизироватьвсепотенциальныесценариидляполучениявысокихрезультатов。

Необходимовстатьнаместоклиентаипосмотретьнапроблемуипоискрешенияегоглазами。Поэтому， следуйте рекомендациям。

• Разработайте портрет покупателя。Изучите его интересы * потребности。Узнайте,какиепрепятствиямогутвстатьнапутипокупателейпередприобретениемпродуктовилиуслугбренда。Узнайте возраст， пол， город проживания клиентов。Это откроет возможности дляперсонализацииисегментации。
• Проанализируйте поведение целевой аудитории。Выделитеобщиезакономерностиповеденияпользователейспомощью谷歌分析илистатистики电子邮件кампаний。Обратитеособоевниманиенаэтап,гдеклиентыотсеиваются。
• Совершенствуйтеконтент。Делайтеегоболеекачественным,добавляйтесоциальныедоказательстваиположительныеотзывы,используйтеинформативныеописанияхарактеристиквашегопродукта。Спроситеуслужбыподдержки,какиевопросылюдизадаютчащевсегоисоздайтеразделнасайтесответаминаних。
• Автоматизируйтепроцессы。Создавайте电子邮件цепочки， чтобы отправлять后续письма， делиться образовательным контентом。Разрабатывайтекампании,которыебудутпродвигатьпользователейсодногоэтапанадругой。Отправляйтесериюприветственныхписемпосле первого контакта * пользователем。
• ИспользуйтеCRM -систему。Сеёпомощьювысможетеотслеживатьпутькаждоговашегоклиента。CRM: Se半岛客户端下载官网ndPulseпозволяетхранитьличнуюинформациюопокупателе,историюеговзаимоотношенийсбрендом,приниматьзаказы,контролироватьходсделки,запускатьмаркетинговыекампаниина одной платформе * совершенно бесплатно。Таквысможетесоздатьэффективнуюворонкупродажиускоритьпроцессзакрытиясделки。
• Мотивируйте дальнейшим взаимоотношениям。Не оставляйте пользователя после покупки。Делитесь релевантным контентом через电子邮件、短信、чат——ботовидругиеудобныедляаудиторииканалыкоммуникации。

Обновлено:24.03.2023