Проблемноеинтервью

Проблемноеинтервью——этоодинизинструментовразвитияклиента(англ。客户开发),которыйпомогаетпроверитьгипотезукасательноболейпотенциальныхпокупателей,мотивовпокупки,атакжекритериеввыборатоваровилиуслуг。Сегопомощьюсобираютинформацию,позволяющуюувидетьпроблемыклиентов«изнутри。”Это помогает точнее определить сегментцелевойаудитории， усовершенствовать продукт， продумать стратегиюпродвижениянарынке。

Цель проблемных интервью

Методология客户开发основананатом,чтоклиентыивзаимоотношениясними——этоключкуспешномуразвитиюкомпанииисозданиювостребованногопродукта。ДанныйподходбылразработанамериканскимпредпринимателемСтивомБланком。Онговорил,чтопрежде,чемразработатьпродукт,необходимоузнать,поможетлионрешитьпроблему。Чтобывыяснитьэто,используютпроблемноеинтервьюидругиеметодыисследований。

Существует три основных вида интервью:

• Проблемное。Помогаетпроверитьгипотезукасательноналичиятойилиинойпроблемыуцелевойаудитории。Спомощьюпроблемногоинтервьюопределяют,нуженлидействительнопродуктнарынкеиестьлиуклиентовдругиеактуальныеболи。
• Решенческое。Этоинтервьюпроводят,чтобыубедиться,чтопродуктдействительноможетрешитьопределеннуюпроблемуипотенциальныйпокупательготовзаэтоплатить。
• Экспертное。Помогаетсобратьинформацию,которуюнельзяполучитьотпотребителей。Экспертноеинтервьюпредполагаетопроскомпетентныхиавторитетныхпредставителейсферыдеятельностисцельювыявлениятенденцийразвитиярынка,трендов。изученияпроблемотрасли。

Каждоеизприведенныхинтервьюпредставляетсобойопределенныйэтапсбораинформациидляполученияполнойкартины。Глубокоеизучениепотребностейцелевойаудитории,роликомпаниивихрешенииипониманиеособенностейрынкапозволяетразработатьдействительновостребованныйпродукт。Качественноепроблемноеинтервьюпомогаетизбежатьпровалаифинансовыхпотерь。Узнайте， как его провести， следующем разделе。

Как провести проблемное интервью?

Передпроведениемпроблемногоинтервьюважнотщательнопродуматьисформулироватьпереченьвопросов。Дляпроведенияисследованияжелательноиспользоватьразныеисточники。Этомогутбытьфорумы,谷歌Формы,мессенджеры,опросыпотелефону、живоеинтервью。Личноевзаимодействиеспользователямиособенноэффективно,посколькупозволяетувидетьневербальноеповедениепотенциальныхклиентов。

Ознакомьтесьсосновнымиэтапамиподготовкиипроведенияпроблемногоинтервью。

1. Определитегипотезу。Четкосформулируйтепредположение,определитедействие,котороепоможетегопроверитьиустановитеколичественныепоказателиизмерениярезультата。Далеесделайтевывод,определяющийдальнейшуюработу。,Напримереслигипотезаподтвердится,топриложениебудетзапущенодлятестирования,еслинет,будетотправленонадоработку。
2. Сформируйте список вопросов。,чВажнотобыонитребовалиотучастниковопросаразвернутогоответа。Помните,чембольшеговоритклиент,тембольшеинформациивыполучите。,Однакоразговордолженследоватьнамеченномукурсу,поэтомубудьтевнимательныипонеобходимостиконкретизируйтевопросы。
3. Соберите группу участников。Еслиувасужеестьбазаклиентов,проведитеопросспомощью电子邮件рассылки， социальных сетей или телефонных звонков。Если вы начинаете работу， нуля， разработайтепортрет целевой аудиторииимотивируйтепотенциальныхпокупателейпринятьучастиевопросечерезфорумы,лид——магниты， конференции， выставки， прочее。Дляпривлеченияучастниковиспользуйтеподарок。скидкуилибонусы。
4. Проведитеинтервью。Обязательнофиксируйтеответыреспондентовспомощьюдиктофона,видеозаписииликонспектирования。Старайтесьузнатьукаждогоучастникакакможнобольшедеталей。Это позволит получить более подробную информацию。
5. Проанализируйтесобранныеданныеиоценитегипотезу。Систематизируйтеполученнуюинформациюинайдитезакономерностивответах。Посмотрите,чемониотличаются,подумайт,есчемэтосвязано。Затемподведитеитог,чтобыподтвердитьилиопровергнутьгипотезу。Далее действуйте согласно намеченному плану。

Вовремяпроведенияпроблемногоинтервьювнимательнослушайтеклиентаимотивируйтеегоговоритьопроблеме。Основнаязадачазаключаетсявтом,чтобыузнать,какцелевыепотребителирешаюттуилиинуюзадачу、какойопытрешенияунихбыл,скакимитрудностямионистолкнулись。Вопросынедолжныподталкиватьпотребителякоцениваниюпродуктаилисодержатьегорекламу。

,Помнитепроблемноеинтервью——этоинструментисследованияцелевойаудиториииеепотребностей,анеспособпитчинга。Используйте его， чтобы разработать最有价值球员,вывестинарынокготовыйпродуктилисобратьинформациюдлязапускастартапа。

Обновлено:27.03.2023