你知道每一笔交易和每一笔购买背后都有一个精确的框架吗?这个框架被称为销售周期，它对每个销售专家、营销人员或企业家都很重要。了解销售周期的重要阶段将使你的业务更有效率，并帮助你完成更多的交易。你即将学习如何掌握销售阶段，不要再依赖运气，而要为团队中的每个成员制定一套具体的行动计划。
什么是销售周期?
一个销售周期是一个可操作的框架，是销售人员将潜在客户转变为粘性客户的一系列步骤。术语“销售周期”和“销售过程”是可以互换的，它们对两者都适用B2B和B2C公司。然而，一家小型手工肥皂生产商的销售周期可能比一家金融科技公司要原始得多。这就是为什么从现在开始我们的重点将放在B2B上。
销售周期不仅仅是一个销售脚本。它包含了销售代表在与潜在客户联系之前所采取的所有行动培养阶段，在完成交易后。它还定义了指示您的潜在客户何时从一个阶段转移到下一个阶段的触发器。有了这个框架，你的销售就会更加一致，整个团队的努力就会一致，规模也会扩大。
为什么你需要创建一个销售周期?
了解你的销售周期对每个吸引客户或与他们合作的人来说都是极其重要的，不管他们的职位是什么。以下是使用这种结构的一些主要好处:
- 你总是知道你当前的潜在客户处于哪个阶段，他们的需求是什么，以及如何满足他们。
- 这是消除销售瓶颈、修复销售过程中薄弱环节的有效方法。有了明确的销售阶段，你就能立即看到什么时候什么地方出了问题。
- 新销售代表的入职和培训不那么令人头疼。很容易解释销售周期的每个阶段发生了什么，以及在培训新代表时可能出现的问题。
- 由于销售周期的透明度，您可以更好地评估销售团队的表现，并奖励优秀的员工。
- 以买家为中心的销售周期可以帮助你更好地了解你的受众，并提供最相关的信息。
现在，让我们仔细看看销售周期的各个阶段，并更详细地讨论它们。
销售周期有哪些阶段?
进入销售周期就像走下楼梯——如果你试图跳过几步，你将不可避免地被绊倒。在这里，顺序与每个阶段中的一系列动作一样重要。此外，您需要定义特定的操作触发器，它指示每个阶段的开始和结束。
寻找合适的客户
每个销售周期都是从寻找潜在客户开始的，换句话说，就是你要联系的潜在客户。你可以通过积极的方法找到他们，比如研究专业资源、网络、推荐、推荐、数据库等。半岛首页官网登录另一种方法是联系你通过营销努力获得的潜在客户。bd体育中国官方入口
你的潜在客户是那些符合你的目标客户档案并对你的解决方案感兴趣的人——即使他们还没有意识到它的存在。在这个阶段，你需要找出这些人是谁，他们的工作、需求、限制、责任范围等等。下一个问题是，你将如何抓住他们的兴趣，唤醒他们的好奇心，最后，与决策者交谈?在你接电话之前，确保你知道所有这些问题的答案。
联系你的潜在客户
媒介决定一切。在你决定哪一种最适合你的目标受众之前，你需要尝试几种沟通方式。记住，第一个接触点并不是做出决定的合适时机推销商品的言辞-你所需要做的就是介绍你自己和你的产品或服务，激发他们的兴趣，建立信任。
将你的信息个性化到极致。你可以找到一些关于你正在联系的人和公司的特别之处，把它们融入到你们的对话中。可以是这样的，“我注意到你已经在这个职位上工作了三年，到目前为止你尝试过什么解决方案?”
给潜在客户打电话的最佳时间是在两周之间下午4 - 5点第二好的时间是上午11点到12点之间。在你转向下一个潜在客户之前，你还需要至少尝试6次与他们取得联系。
限定你的潜在客户
在你的第一次谈话之后，你将能够判断这个潜在客户是否符合你的买家形象，但不要止步于此。利用你在互动中所学到的一切来评估这个前景和他们的潜力。他们的公司是否有足够的资源来采用你的解决方案?半岛首页官网登录他们是否表达了购买意向?
你在谈话中发现的越多，你就能更好地确定线索，并在不匹配的情况下节省时间和资源。半岛首页官网登录通过一丝不苟，你将填补你的销售管道从一开始就拥有高质量的线索。你甚至可以在与潜在客户交谈之前就确定他们的资格，但直接接触总是能让你更清楚地了解他们的目标、痛点、关注点和局限性。
培养你的潜在客户
一旦你建立了联系，是时候教育你的潜在客户并分享你的专业知识了。向他们提供更多的信息，告诉他们如何解决他们的问题，以及类似的企业是如何在你的产品的帮助下成功解决问题的——在问题出现之前就回答他们的问题。
记住，由于你的营销努力，你的潜在客户已经熟悉了你网站上的封闭内容，现在他们期望更多的定制和个性化资产来帮助他们做出决定。bd体育中国官方入口此外，现在轮到你研究你的潜在客户到底需要什么，以及你如何满足他们的需求。
最好的内容类型培养运动是:
- 案例研究;
- 白皮书;
- 统计数据;
- 报告;
- 奖状;
- 在线研讨会。
此外，你还可以通过谷歌、Facebook和LinkedIn广告来提醒潜在客户你的解决方案。
提出报价
最后，是时候展示你的个性化提议了，它包含了你未来的客户和他们的公司一直在寻找的解决方案。你可能会想出几个套餐来满足不同的需求，从基本到高级。根据产品的复杂程度，他们可能会注册试用版、试用版或完整版。在这一点上，你需要解释你的产品或服务开始的整个计划，并提供一个明确的时间表。
处理反对意见
现在是时候争取完成这笔交易的机会了。你的潜在客户可能会花一些时间考虑你的报价，也许，与他们的团队或其他决策者讨论，或者将其与竞争对手的报价进行比较。在那之后，肯定会有一些关于定价、功能、迁移、安全性或未来维护的疑问。
不要掩盖任何困难和误解——如果你遇到了一些疑问，首先要主动提出反对意见;否则，你的潜在客户可能会给你一个笼统的短语，比如“我们还没有准备好做决定”，而你将永远无法找到拒绝背后的真正原因。给他们一个清晰的解释，以消除疑虑，并证明只有你的解决方案才能满足潜在客户的独特需求。
完成销售
在你处理并解决了所有的反对意见之后，没有什么能阻止你的潜在客户签合同了。然而，你可以通过向他们展示如果他们今天注册将获得的好处来给他们一个温和的推动。确保没有你的潜在客户不知道的意外成本或费用——一个不愉快的意外将会破坏交易。一旦交易完成，给他们发一封后续邮件，说明他们接下来要做什么。
还没结束呢。在这个阶段，你需要让他们觉得他们得到了很好的照顾。现在是时候保持联系，让你的客户相信他们做出了正确的购买决定。您可以将他们介绍给您的社区，并通知他们即将举行的相关会议和研讨会，或者找到任何其他方式为他们带来价值并提供高质量的支持。体育彩票半岛此外，尽量鼓励推荐和使用销售机会，如果他们出现。
如何改善当前的销售周期
让你的销售周期工作的一个方法是通过比较转换率和每个阶段花费的时间来找出哪个阶段出现的问题最多。然后，你可以与你的销售代表公开讨论这些问题，并培训他们如何克服这些特定的障碍，保持转化。
例如，如果你在资格认证阶段失去了很多潜在客户，你可能需要在研究上投入更多，并获得更多高质量的潜在客户。如果你花了三个月的时间来培养一个潜在客户，他们仍然说不，问题可能是你没有足够的相关案例研究或证明来说服他们你的解决方案是真实的，值得花钱。
另一种发现弱点的方法是从你的潜在客户的角度来看待这个过程。一旦你把这两个周期对齐，就很容易找到并指出不匹配的地方:
你的潜在客户的需求和期望与你的销售代表所采取的行动之间是否有直接的联系?你可以更详细地写下你的销售周期，以发现拼图中缺失的部分。
你需要什么来实现一个销售周期?
你不需要把所有的东西都记在脑子里，也不需要放在一个巨大的谷歌文档里。试一试半岛客户端下载官网SendPulse CRM，你会立刻感觉到不同。这是一个简单方便的工具，提供你需要的一切-它帮助团队保持控制他们的销售和培养客户从第一次接触到完成交易。
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总结
当然，您可以调整和调整这些销售周期阶段，以适应您的特定产品和商业目标。但是，正如他们所说，在你打破规则之前，你需要学习它们。此外，请记住，你的销售周期永远不会是一个完整的作品。我们周围的世界在变化，趋势和客户的需求也在变化。
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